Michelin: de la vânzarea unui produs la vânzarea performanței
Ce-ar fi dacă un producător ar câștiga mai mult nu atunci când clientul cumpără produse noi, ci atunci când cele existente funcționează mai bine și mai mult timp?
Michelin a dezvoltat un model de business care schimbă relația dintre producător și client. În loc să vândă exclusiv anvelope, compania oferă operatorilor de flote servicii complete de gestionare a acestora, inclusiv contracte tarifate în funcție de kilometrii parcurși.
Prin programul EFFITIRES, disponibil și în România, clienții pot externaliza gestionarea anvelopelor: selecție, aprovizionare, monitorizare, mentenanță și intervenții. Facturarea poate fi stabilită pe kilometru, vehicul sau consum de produse și servicii.
Michelin precizează că soluția este utilizată pentru gestionarea a peste 400.000 de vehicule contractate.
De ce este diferit acest model?
Într-un model tradițional, producătorul generează venituri din vânzarea anvelopelor. Într-un model bazat pe servicii și performanță, Michelin are un interes economic direct să optimizeze utilizarea lor.
Cu cât anvelopele sunt întreținute mai bine, cu atât pot fi reduse înlocuirile premature, defecțiunile și perioadele în care vehiculele nu sunt operaționale.
Michelin integrează și tehnologii de monitorizare predictivă. Soluțiile sale conectate urmăresc presiunea și uzura anvelopelor, astfel încât intervențiile să fie planificate înainte de apariția unor probleme costisitoare.
Potrivit companiei, soluția Optimized Tire Performance poate preveni până la 80% dintre incidentele asociate presiunii insuficiente, în condițiile studiului intern realizat pe 7.000 de vehicule.
Unde intervine economia circulară?
Modelul încurajează păstrarea valorii produsului cât mai mult timp, prin întreținere, optimizarea uzurii, reșapare și reducerea înlocuirilor premature.
Dar schimbarea este și comercială:
- Pentru client: costuri mai previzibile, mai puține întreruperi și mai puține resurse alocate administrării anvelopelor.
- Pentru Michelin: relații contractuale de durată și venituri din servicii, nu doar din vânzarea produselor.
- Pentru mediu: potențial de reducere a consumului de materiale, a deșeurilor și a emisiilor asociate utilizării.
Ce pot învăța alte companii?
Modelul Michelin nu este relevant doar pentru producătorii de anvelope.
Un producător de echipamente poate vinde disponibilitatea acestora, nu doar utilajul. Un furnizor de ambalaje reutilizabile poate oferi un serviciu de utilizare, colectare și reintroducere în circuit. O companie de mobilier poate dezvolta servicii de mentenanță, recondiționare sau leasing.
Întrebarea nu mai este doar „cum vindem mai multe produse?”, ci „cum putem crea mai multă valoare din produsele pe care le avem deja?”
Aceasta este una dintre oportunitățile economiei circulare: schimbarea relației dintre producător, produs și client, astfel încât eficiența resurselor să devină și un avantaj competitiv.