Ce se întâmplă cu valoarea unui produs după ce a fost vândut? În modelul tradițional de retail, relația comercială se încheie, în mare parte, la momentul achiziției. IKEA explorează însă o abordare diferită: transformarea mobilierului deja utilizat într-o nouă oportunitate de business.

Prin serviciul Buy-back & Resell, disponibil și în România, IKEA răscumpără anumite piese de mobilier folosite, oferind în schimb un card de cumpărături. Produsele eligibile sunt apoi revândute prin zona „A doua șansă”, la prețuri reduse.

Un mecanism relativ simplu, dar care schimbă economia relației dintre retailer, produs și client.

De la o singură vânzare la mai multe cicluri de valoare

În loc ca mobilierul să iasă definitiv din circuitul comercial după prima utilizare, IKEA creează posibilitatea unei a doua tranzacții.

Modelul poate genera valoare în trei direcții:

1. Noi oportunități comerciale din produse existente. Un produs deja fabricat poate reveni în ofertă și poate genera o nouă vânzare, fără a necesita producerea unui articol echivalent de la zero.

2. Fidelizarea clienților. Prin acordarea compensației sub forma unui card de cumpărături, IKEA încurajează clientul să revină în magazin. Astfel, relația comercială continuă și după prima achiziție.

3. Accesul la noi segmente de consumatori. Mobilierul second-hand, disponibil la prețuri reduse, poate atrage clienți care caută alternative mai accesibile.

Desigur, revânzarea presupune costuri de colectare, verificare, manipulare și depozitare. Profitabilitatea modelului depinde de echilibrul dintre aceste costuri și valoarea recuperată. IKEA nu publică suficiente date financiare specifice programului din România pentru a calcula acest rezultat.

Circularitatea schimbă și modelul de business

Ceea ce face interesant exemplul IKEA nu este doar faptul că mobilierul este reutilizat.

Compania transformă o etapă care, în mod tradițional, se află în afara relației comerciale — momentul în care clientul nu mai are nevoie de produs — într-un nou punct de contact și o posibilă sursă de venit.

În același timp, durata de utilizare a mobilierului poate fi prelungită, iar valoarea materialelor, energiei și muncii investite inițial în producție este păstrată mai mult timp.

Este o schimbare de perspectivă: produsul nu mai reprezintă doar o unitate vândută, ci un activ care poate crea valoare în mai multe etape ale vieții sale.

Ce pot învăța alte companii?

Modelul nu este limitat la mobilier. Principiul poate fi adaptat în industrii precum electronice, echipamente profesionale, textile sau bunuri de folosință îndelungată.

Pentru un producător, poate însemna introducerea unor servicii de recondiționare. Pentru un distribuitor, dezvoltarea unui program de buy-back. Pentru un retailer, crearea unei categorii comerciale dedicate produselor reutilizate.

Întrebarea strategică este: ce oportunități apar dacă relația cu produsul și cu clientul nu se încheie la prima vânzare?

La Alt Era, explorăm astfel de oportunități prin gândire sistemică și instrumentele economiei circulare, pentru a identifica noi surse de valoare, eficiență și reziliență.